Jeffrey Cross
Jeffrey Cross

Maker Pro:我应该收取多少费用?

确定产品的充电量是企业家自问的第二个最常见的问题。第一个当然是......“我应该首先建造什么。”

假设您已经超越了第一个问题并且您的产品有市场,那么您必须弄清楚如何为您的产品定价。

产品定价需要考虑的因素

eMotimo的Brian Burling对要考虑的因素有很好的细分。

  1. 销售成本。
  2. 商店的开销(运营费用)。
  3. 成交量 - 您要生产和销售多少。
  4. 经销商加价 - 大多数经销商希望至少达到30%。
  5. 价值 - 您的客户愿意支付多少钱。真实的和感知的(即品牌)。

定价策略

有两种定价策略: 大众市场精品。本文将主要关注第一个策略,因为这是电子和小工具专注业务最常用的策略。当您拥有高度定制的产品(如艺术品)时,精品策略很有效,其特点是市场规模小,利润率高。有时您可以选择您将采用的策略,有时您的客户会选择策略。

您也可以在路上改变策略,但这可能很难。考虑一下您希望公司未来5到10年的发展方向。如果您想要一个小型的实际商业手工制作手工产品,您想要使用精品策略。如果您想要一个销售给数千(或数万)客户的庞大,数百万美元的业务,您希望使用大众市场策略。

精品定价策略

Woodcut Maps是精品策略的一个很好的例子。他们出售150美元的个性化木刻地图。最初他们只提供预先制作的地图,但直到他们提供完全自定义的地图,他们的业务才真正起飞。虽然这是一个很好的产品,但它的市场规模要小得多,但利润率更高。

Ero Gear提供可穿戴LED服装。由于产品成本高,他们专注于营销机构和高端活动。由于竞争有限,当客户需要将LED服装用于活动或营销活动时,他们可以收取更高的费用。但是......他们的观众相对较少。

精品定价提示:收取客户愿意支付的费用。

大众市场定价策略

大众市场策略涉及让其他人使用分销商和增值经销商(VAR)为您销售产品。它也是企业对消费者(B2C)公司使用的最常见策略。

这种定价策略归结为一个重要属性 - 您的销售成本(COGS)或产品成本。

销售产品的价值链中的每个人都需要赚取利润,并且仍然会以最终客户愿意支付的价格结束。这包括经销商和VAR。我采访的几位硬件企业家提供的一般经验法则是最终零售价约为4 X COGS。这意味着零售价为100美元的产品可使制造商花费25美元。与此同时,DIY无人机的Chris Anderson表示,你的目标是零售价为2.6 X COGS。

无论您使用哪种乘数,您的零售价格都将取决于您制作产品的便宜程度。同样价值25美元的产品零售价为65美元。使用成本乘数来确定定价时没有绝对的规则,但是你的可能会介于这两个数字之间。

采用大众市场定价策略并不意味着您不能销售自己的产品。但是,您不希望以低于经销商和增值经销商的价格出售您自己的产品。只需考虑额外的利润率作为奖金。

由于成本是如此重要的问题,因此制造商通过提高效率和扩大规模来不断降低成本。制作1000件不仅仅是一件,通常更便宜(每单位)。正如法拉第自行车的亚当所说:“我们知道,随着时间的推移,我们的成本会随着规模的增加而下降,但是当我们达到这些里程碑时,我们会耐心等待并降低价格。”

大众市场定价策略提示:您的零售价格是由您的产品成本决定的。

硬件初创公司如何真正为其产品定价

我联系了几位企业家,了解您可以用于硬件启动的真实世界示例。这是他们用自己的话说的建议。

竞争将有助于设定价格

gTar - Idan Beck

我们的产品价格主要根据与小批量生产相关的当前成本以及对当前市场环境/客户感知价值的非常认真的考虑来确定。对gTar感兴趣的人可能会将其价格与购买便宜或二手吉他,获得一些课程或从YouTube学习的感知价格进行比较。

我们做了研究,发现传统吉他的平均销售价格大约在390美元左右(行业人口普查数据),所以我们试图接近这个价格。在这个价格点,我们的利润率足以满足当前的运营需求,并使我们获得一些健康的销售,这是关键,因为随着时间的推移,我们将能够通过改进生产来减少我们的生产。

我认为定价中最难的部分是产品教育,这在某种程度上也会影响营销。就我们的产品而言,这一点尤为普遍,因为我们在沃尔玛或塔吉特都看过99美元的吉他。在这个意义上,很难销售远远超出当前市场选择的产品,而gTar提供的价值主张与传统吉他的价值观明显不同。这是人们拥有的主要定价锚点,因此我们的定价决策必须以此为基础。

相机Mator - 乌斯曼

我们采取了双向的定价方法。我们以预期数量(~1000)查看了我们的制造成本,并希望得到4倍或5倍的零售价。另一方面,我们查看了高端制造商(如尼康和佳能)的类似产品的价格,并希望保持其零售价的50-65%。这两个数字给了我们一个球场价格点射击。当然这是零售价格,提出经销商/经销商价格是整个其他(但更标准化)的思维过程。

设计零售价低

小脑 - 杰伊史密斯

我们多年来一直在销售DIY产品,这实际上是我创办公司的最初原因之一。我们一直希望产品的实际消费价格低于50美元,但在早期我们只是太小而不能让我们的定价低。所以我们以199美元开始使用Brain v1。

价格总是根据成本确定。我们不会根据我们想要赚多少钱来定价,我们会根据制造它们和运营我们小公司的成本来定价。随着DIY的东西,我们尽量使它尽可能实惠。所以我们真的需要将其设计为低于50美元,而不是相反。

那么Brain v1是99美元,V2是189美元,所以我们尝试了更高端的东西,而且它们卖得很好(但它们制造成本很高)。我们真的想要低于50美元,一个真正的入门级价格,所以我们围绕它设计。

市场研究不是一门精确的科学

Sifteo - David Merrill

为确保产品定价正确,您需要找出以下问题的答案:满足相同需求的同类产品是什么,以及这些产品的成本是多少?如果我的产品会更贵,它是否足以让人们花更多的钱来获得(大概)提供更大价值的东西?换句话说,我的产品满足30美元的需求,还是200美元的需求?在决定零售价之前,您必须找出这些问题的答案。

我们已经做了很多调查和焦点小组来判断人们对不同价格点的态度 - 尽管从这种“自我报告”方法中获取良好数据是非常困难的 - 人们所说的与他们所做的并不总是如此同样的,没有什么比实际以特定价格出售你的产品并找出会发生什么的真相!因此,最终我们的价格来自于查看我们的COGS,调查潜在客户,研究市场上其他产品的价格,以及确定我们可以承担多少“剃须刀和刀片” - 我们不会银行和微软,索尼或任天堂这样的大公司有多少钱。新产品(特别是新类别)的定价并不是一门精确的科学,但这些是制造产品的人可以使用的一些方法。

您的品牌将有助于确定定价

Pocobar - Brian Krieger

首先,您应该以至少2倍的成本销售您的产品,理想情况下更多。这将使您能够承担公司的其他成本,例如间接费用,新产品开发,销售和营销等(取决于数量和每次销售的确切数量)。

您公司的品牌也会考虑到这一点 - 例如,您是否正在尝试创建奢侈品牌?你想挂上帽子的是“最好的降价”吗?品牌考虑因素可能会根据竞争产品的功能集和价格,从一个方向或另一个方向偏离定价设定点。

你的价格会不断变化

Custom Power Solar - Tom Rust

我们已经在相对较短的时间内 - 几个月内发展了我们的产品。当一个较新版本出现时,如果我们有多余的库存,我们倾向于在eBay上出售旧版本。我们尽量不要保留太多库存。

定价也基于竞争对手波动。我们试图以类似的价格保留类似的产品,我们的功能是优势。如果竞争改变了定价,您不一定要立即改变您的定价。竞争对手突然变得更便宜可能有一个原因 - 在某些领域可能存在缺陷或问题。在改变定价之前最好先挖一点。

轮到你了

你的产品价格如何?你考虑了哪些因素?您是在追求大众市场还是精品策略 - 为什么?请在下面的评论中告诉我们。

斯蒂芬是一名拥有MBA学位的火箭科学家,正在研究制造者运动如何彻底改变我们的世界。有关更多信息,请查看Stephen Murphey的博客。

图像通过seanmcmenemy

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